导读“大姨吗”是国内首家、最具影响力的女性健康管理软件和最活跃的移动女性社区，E轮获得海通开元投资有限公司、汤臣倍健及创始人柴可追投的投资1.3亿人民币。在创业最艰难的时候，他鼓励自己：“创业就像超女，走到最后的都是纯爷们。”柴可说在创业中，勿忘初心，保持良心美好品质，跑掉惯性，跟着自己的节奏，一定会在创业过程中拥有意想不到的收获。

演讲：柴可（大姨吗创始人）

笔记：笔记侠侯宛辰

编辑：笔记侠

感谢大家，我很荣幸这次能够跟大家做一些分享。今天分享的主题，我做了认真准备，它来自于我的创业历程，是我从年开始做企业，到现在这6年来的沉淀和反思，主要以4个故事作为每个环节的开头。

我每个环节的开头，我会分享一张我的手绘稿，是原创大稿和真迹。这个手撕页的小本子，是《福布斯》杂志在前年送的，一直也没用，这回正好把它拿来做手稿页，也表达今天想讲的主题：

回归到初心，回归到商业的本质。

第一张图，我画的是东非大裂谷。大家如果看过《人类简史》，应该会发现里面是很有意思的一个故事。

在十几万年前，东非大裂谷居住着一群特别快乐的猴子，这些猴子都生活在果树上。果树非常高，果树周而复始结出新的果子，猴子不用下树，就可以在树上生存得很好，饿了就摘果子吃，困了就躺树上睡一觉。猛兽是攻击不到它们，只要躺在树上，就会有丰满的果实可以吃。

忽然有一天，全球气候大变化，发生了一次巨大地震，于是就产生了今天很著名的东非大裂谷。如果大家去查一下Googlmap的话，会发现东非大裂谷的长度大概等于赤道长度的五分之一。

大裂谷使得整个非洲大陆的版块分成了两块：一个是西非，一个是东非。

大裂谷西边得地理环境比较有意思，依旧是雨林环境，有很高的面包树，也有丰富的果实在上面。东边的大陆，很多地方只有比较凶险得灌木林和一些一毛不拔的地方。

猴子当时在非洲大陆上活动时没想到有地震，于是被强行分成两拨，第一拨猴子留在了西非大陆上，西非的猴子和以前一样，只要待在树上就有果子吃，也没有猛兽。它们的语言交流很简单，只需要说“猛兽来了，我们上树”就可以了，每天的交流大概就只有“你吃饱没”、“我吃饱没”，语言非常简单。

但是东非的猴子，面临着更凶残的生存环境，有猛兽，没有大树，只有灌木，它们要学会制造工具，学会去用更复杂的语言交流。比如它们看见了老虎、豹子，要寻找一些躲避的东西，要设计陷阱，要制造工具抵御猛兽，于是就变得更加聪明了。

最后东非的猴子慢慢就进化成为了今天真正的智人，和猴子终于发生了质变。西非的猴子呢？今天还是西非的猴子。

故事稍微有点长，虽然这是一本人类学的书，但是我觉得在创业的这些年，发现互联网也是一样的。前一段时间我写了一篇小分享，也是关于“猴子理论”的。

我想通过这个故事讲的就是：

互联网上获取流量，就像猴子获取果实一样简单，只要投资人给钱，就会有源源不断的流量。有流量了，就会有用户，有了用户，就会继续有人给钱，周而复始，好像生存的规则非常简单。

但是东非大裂谷产生了，我觉得就像最近的资本寒冬。大家在融资的时候会发现，以前给一千万都不要的，现在一百万也求着别人给。发生了什么呢？就像雷军说的：“风大的时候猪都能飞起来。”但是风停了，猪怎么办呢？猪就会掉下来了，而且摔得很惨。

资本环境冷却，流量慢慢开始产生更多的成本，对企业造成新负担的时候，企业不得不回归到商业本质，我们到底该做什么以抵御猛兽呢？到底该怎么发展？

这个时候，我们发现资本比较冷却了。你要去拿新的钱，就必须要有商业模式，必须在现有团队结构和产品结构上做出商业化的尝试。我们就像“东非的猴子”一样，要开始制造把用户变成消费者的工具，需要学会更复杂的沟通模式。

当我们“大姨吗”真正开始商业化之后，发现其实挑战远远比我们想象的要多、要大、要复杂。“大姨吗”在建设了“美月优选”、“美月购”后，会思考我们独有的价值是什么？

一开始，我们只是觉得我们有流量、有接近一个亿的活跃用户，这些用户只要有百分之一、千分之一购买东西，流水就会很高。

但是当我们真正做的时候，发现“非也”。这些流量和用户一开始是没有在商业上产生信任的。这个时候，我们可以选择像猴子的方法，继续把用户做大，讲用户的故事，在资本市场上用所谓的用户估值去融资，但是我们选择了一条痛苦的，比较笨的方法：

真正去探索自己的商业模式，不用惯性和惰性去融资。

我们在商业化过程中发现，“大姨吗”要商业化，需要建立自己独有价值、不可替代的电商和电商服务，我们不能够跟随唯品会、聚美优品、京东。“大姨吗”不可或缺的价值，不是供应链、EPR系统、物流，而是我们能够给用户提供独特的服务价值。

我们发现，当我们去追寻背后真实的商业逻辑时，最大的挑战是来自于：

如何抛弃惯性，如何抛弃掉果树上很好吃的果子，如何顶着资本压力去和用户接触了解，建立自己不可替代的商业模式。

从今年6月份开始，至今已有4个多月时间，我们开始建立自己的商业闭环。就像东非的猴子，开始去打磨自己的工具。你会发现有些工具不好用，有些工具应该这样造，有些东西还挺复杂的，要学会更高效的沟通，去建立更有效的物流供应链。

我们要和我们的上游和商品提供商建立特别的关系，要打通EPR、要做保税仓。在这个过程中，发现纯粹的互联网公司生存是很容易的，当你要考虑到变现的时候，必须要有非常成熟的组织架构、工具架构，对用户有更深的理解。

4个多月之后，我们很开心的一点是：

我们终于找到了自己不可替代的商业模式，我们通过“美月购”这样高频次的复购、自荐，构建复购频次很高的服务型电商，也给我们带来了非常不错的利润增长，看到未来我们的电商应该怎样优化和发展。

但是如果我们不走出这一步，继续去刷用户数据和报告，跟行业里其他竞品一样，纯粹拿流量来说事情，我相信我们的团队会因此变得更加愚钝和笨拙。他们会认为自己很强大，因为流量是可以花钱买的，所谓第三方报告也是可以花钱买的。但是用了笨的方法之后，反而走出来，感觉非常真实，而且看清楚一条自己的商业化道路，预期也非常清晰，下一步该做什么，脑子里已经蹦出非常明确的结构化思路。

这是我第一个分享的故事：抛掉惯性，有时候惯性是一种惰性。

企业发展，要速度还是节奏？

我想讲的第二个故事，已经在一些场合分享过，但还是有很多人不理解，包括在资本环节我所遇到的投资人和创业者，我认为他们没有真正理解或者沉淀下来。

我讲的第二点是：速度还是节奏的问题。

这幅图我画的是：什么鱼吃什么鱼。大家都听说过一个说法叫“大鱼吃小鱼”，后来互联网说“快鱼吃慢鱼”，做得快的互联网公司就把慢的公司吞掉了。但是你会发现，“快鱼和慢鱼”也不一定能够阐述今天的产业结构。先出来的产品，跑得快的产品就一定会赢吗？

我们先反思一下，比如OICQ和QQ，到底是哪个先出来？、易趣和淘宝哪个先出来？我们会发现快的企业都不是今天最成功的那个企业。

我们也可以看看今天的生活地图，我记得最早出来的一款叫“老虎地图”，但是那个时候，安卓机和苹果机的GPS网络都不是特别好，我看到大量关于老虎地图和导航的推广，但是到现在，基本都没有人在用这个产品了，基本上不是用百度就是用高德。

为什么跑得快、资本也融得快的企业，最后好像并没有变成了赢家。这就是我签名里的那句话：

节奏可能是更重要的。

以前我们说“大鱼吃小鱼”或“快鱼吃慢鱼”，但是当我们真正做一个企业很多年后，我发现找准自己的节奏，远远比单纯的快慢更重要。

我身边也有一些企业或创业企业，它们喜欢不假思索地去跟随别人的一些步伐，称之为“再不做就来不及了”，要再快一点、再快一点，快一点融资、快一点抢市场，好像一切不快就要输了一样。你会发现，当你在快的过程时，没有时间去沉淀和思考，团队很快搭建，所谓的商业模式、数据结构都没有经过推敲和验证，甚至连一个数据的架构都没有，更多靠创始人和创始者团队的嗅觉和直觉去判断。

我们经常看到竞争者在前面跑得很快，就一味学习它的方式，追在后面，好像我们也很快，但是竞争者为什么会这样做？我们自己没有用具体的数据去印证这样做到底是对还是错，只是一味地在表象上借鉴它们的方法和方式，这样的结果是导致你自己做事的方法、团队架构、招人方法，都会产生巨大的惰性。

如果你的竞品砸很多钱在广告投放上，你也去投钱在同一渠道上抢它的用户流量，却没发现对方到底用了什么策略、什么时候投、什么时候停、什么方法和关键词，最重要的是它是否配合了一些产品类活动或者促销，让这些流量能够沉淀下来。

一味地学习对方投放的手段，最后你会发现你投放出去了，但是效率不一定会高，还不如沉淀下来，静心观察和学习。

如果你不去推敲适合自己的方式，一味效仿别人的推广方式和产品模式，你的团队会非常慵懒，只会抄袭，只会拿钱去砸。

当有一天去告诉你的团队：“对不起，我们现在账上不够你去这么耗”，你会发现你当年花快钱建立起来的快团队、做事的快方法，全部变成了你资本寒冬里的束缚和累赘。

因为他们不知道怎么用便宜的方法做事情、在应用市场获得推广位、把一个商品推荐到用户的心目中去。他们只会用最慵懒的、最快的方法、最多的钱去抢占。因此，你的团队会变得非常笨。

当然，招聘也会变得非常笨，他们只会用猎头公司，只会用撬墙角三倍工资的方法来挖人才。你会发现，你的企业文化可能也变得非常慵懒，因为你一直只在乎岗位的人快一点到位，产品快一点做起来，大家没有时间去务虚，没有时间去思考背后用户的意义是什么，所以我们会发现：快不一定就赢了。

就像田忌赛马：什么时候，放什么马。你的竞争对手放快马的时候，你就一定要放快马吗？还是根据你的判断，这个时候忍一忍？当它的快马跑完了，只有慢马了，这个时候你可以放你的快马，一决胜负。因此，第二个故事我想说的是：速度的重要性有时候并不比节奏高。

做产品和企业，要保有初心和良心

我想讲的第三点不是“物美价廉”，这只是这张图的标题。

我想讲的是：“初心”和“良心”。

我父亲是一名实业创业者，他二十多年前开始做中成药，他教会我蛮多东西的。为什么今天药品行业的创新和品质都有问题？他说了很多很让我感慨的事情，也让我意识到在商业环境里，“物美价廉”其实是一句骂人的话。

在七八十年代，电视上面播得最多的是“物美价廉”，好像所有的东西都必须物美且价格便宜，这种多年的消费习惯，是上一辈人的心态，它们买东西不管是不是最好的，起码应该不贵。

我前段时间和我父亲聊，正是“物美价廉”的思路，破坏了现在中国的商业环境和经济环境。

消费者会选择价格更低的东西，但价格更低的背后是压低成本，当更多的流水流向这样的企业，资本也会青睐于这样的企业，最后就造成了劣币驱逐良币的状态。

我举个我父亲的例子。在医药行业，拿“天麻”打比方，天麻素和天麻粉都是国家药监系统所认可的材料，在做“天麻头风灵”的时候，用天麻素和天麻粉都是可以的，区别在于哪里呢？天麻素是化学合成天麻得主要成分，天麻粉是真的天麻研磨成细粉颗粒，两个成本相差40倍，把天麻研磨成粉是化学合成的40倍。

在这个商业环境里，大量企业得知这个消息后，会选择更廉价的天麻素。虽然法律是允许的，但略知中成药一二的人会知道一个原理，中成药起作用的往往不是它的主要成分。因为天马素的主要成分往往是淀粉或者水，虽然不伤人，但并没有什么用。

在这个环境里，大量企业开始选择用天麻素取代天麻粉，成本更低。虽然效果会有比较明显的区别，但是消费者会选择便宜的、天麻素生产的产品。于是，国家药监系统也觉得自然而然，认为这个药品卖得虚高，一杆子把这个药品做了最高定价。

于是本来做良心产品、用天麻粉做产品的企业丢掉了很多毛利，我父亲的“天麻头风灵”也就没有毛利，没有毛利后，一个企业是不是就不应该生产或推广这个产品呢？

作为一个商人，如果我们不想做违背良心做事情，那我们可以不干这个事情。比如我不想用天麻素，用天麻粉又亏本，那我是不是可以不生产这个药呢？这当然是选择之一，但是让我震惊的是，至今我父亲的企业还在用天麻粉生产这个药，它每卖一盒大概要亏几块钱。

他为什么要去做这个事情？原因很简单：企业招牌很重要。有很多长期头痛患者会习惯用这个药品，如果用不好的东西去替代，效果就会下降。如果不生产的话，他们只能去买那些假的或者是没有副作用、但吃了也没什么用的药品。他做了最差的选择，居然选择用亏本继续去供应这个产品的生产量和销售量。

我本来以为这个事情会以悲剧收场，公司会亏得一塌糊涂。

但是一个企业的初心和良心给他带来了很大的转机。

他用这样的思路做产品，他的整个团队，包括推广和销售团队信心非常强，对公司的信仰非常高，在其它的品类上面创造出了更高的利润空间。

当所有的产品都是凭良心去做，总有一些产品是不受到价格体系约束的，其它品类的上升是非常显著的。最有意思的是，其它品类也因为这个品类的固执和坚持，使得产品品质、渠道销售信心都倍增，所有的进货渠道都认为这个企业出来的东西一定是更好的。

最终，虽然这个药品亏本了，但其它药品在同类领域的信任度和销售价格都在狂飙。消费者很多时候只要看到“贵州宏宇”出品的药品，对它的信任会有一个绑定的效应，它产生了一个更广泛的社会效应。

我想说的是：万事万物都有一个因果，一个看上去比较笨的选择，不一定带来坏结果。就像“物美价廉”，如果所有的公司都生产廉价、劣质的东西，我们所有家庭里用的也是廉价、劣质的，所有企业挣的钱也都是黑心的、有问题的。周而复始的循环后，每个企业挣的钱都有问题，每个人做事情的方式都有问题，最后，这个社会就会形成一个恶性循环。

退一步，不要打死结

接下来，我想分享的最后一个点叫“打死结”。

这是我画的北京市朝阳区酒仙桥路地图，因为我们公司就在附近。大家可以看到左下角有个绿盒子叫“”，这就是周鸿祎周总的企业，他确实是在酒仙桥上。这个楼顶上画了人儿，写“Fuck”，为什么呢？朋友跟我反馈最多的就是他们出去谈商务合作，结果就被堵死在酒仙桥这条路上。

这张图分享的是酒仙桥路的真实现状，大家可以看到左上角的酒仙桥中路和右下角的万红西街，这两条路各有两个红绿灯。在下班或周末，你会发现这两个红绿灯绿着的时候，你也不一定能过得去，完全被车流堵死了。

我们可以看到橙色的线要左拐，蓝色的线从上至下也要左拐，但是两条路都被对方的尾巴堵死了。看到橙色这条线上的车想要从酒仙桥路行驶到酒仙桥中路时，被蓝色的尾巴堵死在酒仙桥路上，蓝色的这条线同理，所有直行的、左拐的、右拐的车全部都堵死在这条路上。

我用红色的圈画出这两个不该存在的尾巴，如果这两个尾巴不存在的话，这两条线的车都可以走，后面的路口就不再拥堵。为什么会有这两个红色圈圈加问号的尾巴呢？

酒仙桥路况

我觉得大家开车时都有这个经历，明明已经黄灯了，前面的车已经排到了上个路口的尾巴，但是我好像还能走，我就一定要顶着它屁股后面。不管是不是已经把中间道给斩断，因为我是可以走的，我是绿灯。也有一些人可能像我这样，在路口停住了，哪怕我是在绿灯或者黄灯快变红的时候，不再往前走，我会遭遇什么呢？后面的车不停地按喇叭，或者后面的车特别快地超到我前面，他自己也堵在上个路口。

中国人开车着急的态度，就像我们做企业一样。

有时候你明明知道，你会堵在那里走不了，但你不走的话，又有很多人念叨你。比如资本、商业环境或竞争的压力，它会催着你，把你的车停在一个并不通畅或者你也不知道是否能过去的路口。这个问题看似很多企业家地学习能力和智商提升比其他人要高一些，但是其实不然，有句话“身在此山中”，我觉得并没有比这些造成拥堵的车主更加聪明。因为我们在当下，备受经济和竞争压力，往往会做出一些不假思索的事情，就像我前面案例讲的那样，我们似乎在被外力推着做决定。

那么“打死结”能不能靠一家企业或者一己之力来扭转局面呢？我还是给大家举一个堵车的例子。有一天下班在路上，发现这个路口快要堵死了，于是我就把我的车挂在N档，停在路上。我让前面的车该左拐左拐、该直行直行，任后面喇叭按得再凶，我就是不走。我堵在这儿不走的话，后面的车也得等一等，于是我放了大概3分钟的水，前面的车无比通畅，等我再走的时候，这个路口就完全通畅了。

同样，在年，我们迫于竞争和压力，不得不做一些大的市场投放，因为似乎所有竞品都砸钱抢流量，这时我们就做了一条最笨的方法，我要求我的团队去找不花钱的做流量和用户的方法，于是他们发现了ASO的方法（ASO就是APPStorOptimization应用商店优化，在移动应用商店中去推广你的APP——笔记侠注）

其实我们是真正的ASO鼻祖，我可以分享一些截图给大家看，这些截图里，你搜一线应用“







































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