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▼具体案例分析：某天，一位60多岁的大爷，拿着一个麝香壮骨膏的盒子进店里，问到：你们有卖这个的吗？小赵接待了这位老大爷：“大爷，你好！这个膏药小赵门店里有卖。”（肯定答复，第一时间满足顾客的需求）一边说一边给大爷拿了一包五元的麝香壮骨膏。（立即行动，即使没有任何的毛利）看到大爷没有要急着离去的意思，小赵就问大爷：这个膏药是您用吗？（问清楚目标对象，确定销售策略）大爷说：我的手臂这两天有点发麻有点紧，早上没事到下午就严重了，以前用这个膏药贴一下就好了。（复购产品，有疗效，不要急于推荐其他药品）小赵接着问：大爷，您这样的情况持续有多久了，有服用过其他药吗？（询问用药史，找机会推销药品或者替换其他药品）大爷说：这样的情况有两三年了，没吃过药，就是贴一贴膏药就好点了，就不理它了，这几天没有休息好，感觉麻的时间又久了。（病程久，易反复，又未曾服药，有购药的潜力）小赵观察了一下大爷，发现大爷的鼻头发红，嘴唇发紫，有轻微的脱发（血瘀），于是小赵对大爷说：大爷，您可以伸舌头给小赵看一下吗？（有前面的铺垫，顾客对你有了初步的了解，会潜意识配合你的一些小要求，然后结合中医基础中的望诊：望唇，面，对患者的身体情况有了个初步的了解，对推荐药品做到心中有数，有的放矢）大爷很爽快地伸出了舌头。看到大爷的舌质红、苔厚腻黄、两边有齿痕、舌尖有瘀斑（气滞血瘀，脾胃不足，肝气郁结），然后小赵又看了一下大爷的手，手很热，手背青筋暴露，指甲没有光泽，凸棱很多，手心出汗。（肝火旺，胃阴不足）

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